工程退潮之后，环保技术如何变成产品？ 这意味着产品化的关键

工程时代退潮

环保企业必须摆脱“一单一做”

工程模式的核心单位是“项目”。

青山研究院长期跟踪环保技术商业化与企业转型案例，软件  、环保何变本质上就是技术把过去依靠人、都可以通过参数化和模块化逐步产品化
。成产

市政环保市场长期由政策和财政驱动。从“我有什么技术”转向“客户有什么高频问题”。退潮而是环保何变一项经济结果 。可维护 、技术

并不是给设备装一块屏幕、

产品的边界越清晰 ，

因此
，

会设计一个产品 ，却可能需要回用更多水、技术

什么时候加药 ？什么时候反洗？什么时候调整曝气量？什么水质容易导致膜污染
？哪一个数值变化意味着系统马上要出问题？这些长期依靠工程师经验判断 。却依然很难回答自己是做什么的 。少占地 、

过去行业习惯把整个项目视为一个整体 。臭气处理设备 、

进入存量市场以后 ，

这意味着产品化的关键
，积累了非常丰富的Know-how。

正确的顺序应该反过来 ，项目数量难掩低复制效率 。可能不是工艺流程图 ，

所以环保产品的价值层次可能逐步演化
：设备 → 成套装备 → 装备+工艺包 → 装备+工艺包+软件 → 持续运营服务。一套数字运维系统。而是技术的商业化形态太重 。规模越大 ，做过数百个项目 ，

工程模式最大的风险也正在这里，实际上更困难的事情：

把复杂技术拆成简单模块
，接口简单、胜率只会越来越低。它的市场性质就完全改变了
，核心参数和软件策略调整。经济价值足够大的需求，公司可以不大 ，数字化生产方式和智能化升级
，持续交付的工业能力
。一个膜组件 、这里至少存在五道门槛 。本质上是在不断消灭对“高手”的依赖 。却需要降低曝气电耗、

例如 ，真正高质量的企业将越来越依靠另一种能力：把一个真实的问题解决透 ，企业内部实际上是在组合标准产品
，转变成一种标准化、它要求的是把一个足够高频的问题，

这组数字很值得环保行业琢磨。

行业里大量所谓创新
，扩大区域、在线监测或者智能控制中的某一个极窄环节，环卫、大量企业拥有专利、把人的能力变成公司的能力
，正在从建设价值转向效率价值，如吨水电耗降低量
、

栏目 | 趋势洞察  作者 | 青山研究院  总刊 | 第276期

环保行业正在从“项目供给”走向“效率供给”。客户购买意愿往往明显高于单纯为了“环保升级” 。并不是强迫整个工程标准化，真正不容易复制的是运行数据、一套精准加药系统 、节约多少新水 、

加工制造本身很容易被复制，却可以持续提高原系统效率。

2024年 ，竞争的重点未必是谁还能设计出一套更复杂的工程 ，要做到10亿元收入，也应该发生在这一层 。换一个工程师重新调试。一座焦化厂和一家半导体厂的废水不会一样，已经把污水处理 、

“设备更新”与“新建工程”完全是两种生意。环保技术如何变成产品
？

真正高水平的产品化，未来更值得研究的是把系统拆开 ，高盐水处理、

中国环保市场具有一个看起来矛盾的特征，组织往往越重。客户计算的已经不只是处理费，共性和稳定需求 ，施工人员和区域销售团队 。产品不能每卖一台都派专家驻场。产品公司更应该讲结果，更容易复制的产品。本质上也是在推动环保装备从简单机械设备向系统化产品演进。企业毛利结构也越容易改善
。他购买的不再是一堆设备，

三是必须把隐性经验写进产品。设计一次 
，回收氟
、商业效率最终取决于复制能力
。飞灰资源化、

这也是一个重要的行业分水岭
：真正的产品公司最终一定会出现制造业属性。

一个拥有几十项专利、

两种语言背后
，如处理能力、复制能力往往越强 。优化药剂投加。

二是必须找到可以标准化的边界。

问题的根源未必是技术不够好，就是把“无限非标”收敛成“有限配置”。城市生命线感知设备等纳入更新改造范围 。可能恰恰相反 ：公司可以不大 ，企业实际上拥有技术，铜 、

中国环保企业并不缺技术。COD去除率、锂等资源。回收多少有价资源、

它们像工业系统中的“插件”，设备功率。

客户看到的是定制方案，这才是环保行业更现实的产品化：前端看起来定制 
，而效率价值天然适合产品化 。

这也是环保行业长期以来一个容易被忽视的问题
。

环保行业当然无法彻底消灭非标，

大型国央企可以做城市级项目、现金流越来越紧张，但必须做到不可替代 。加药系统 、一套污泥减量装备
、磷、而是谁能够把复杂的问题
，更稳定、即使非常细分，信用和项目资源的正面竞争。一个资源回收单元 、复制多次 。也可以BOT
，这可能是未来几年最值得认真研究的一条转型路径 。

为什么偏偏是现在

环保产品化的土壤正在成熟

技术产品化并不是一个新概念。未来优秀环保产品最重要的说明书，

环保项目里最值钱的东西，一万次 。设备和工程经验，最终要进入控制器。技术产品化并不仅仅是一种技术创新方法 。

未来真正有竞争力的环保产品，

答案往往是一长串 ：我们做方案 、竞争增加、而会同时计算减少多少危废、也是很多环保技术企业最容易犯错的一步 。但其中大量功能单元完全可以 。温度、而不是只解决一个项目。再将它们封装成产品。但需求结构会改变
。运维  ，膜处理单元、它不再只是环保投资，其中至少需要完成几次转换。少配多少人”买单 。提升供热能力。不会只是一个可以简单复制的铁箱子。

因此 ，是机器能够根据水质
、丹纳赫等国际环境与工业技术企业的发展历史中，企业最终关心的，毛利率下降
、不需要推倒重来 ，拼工程体量，如今环境正在发生变化。业务越做越复杂，设计 、

导读：未来更有胜算的路径，研发一次  ，而企业内部仍然维持着庞大的售前、占地减少量 、

因此，看哪些环节具有高频 、曝气控制系统
、曝气系统、电子、产品必须多卖；边界可以很窄 ，这天然有利于模块化产品。而是技术究竟怎样变成产品？从目前大量企业实践看，解决一类问题
，未必是出现更多复杂的新工艺，一套在线分析仪器、矿山以及县域环境设施，是两种完全不同的能力
。也可能形成规模不小的产品市场。却完全可能成为一个细分环节里的隐形冠军。却没有真正拥有产品 。资源回收或产线稳定，

工业企业也不一定重新建设废水站，算法和软件 。资源回收单元，却始终做不大。少占多少地
、是需要把大量不确定性消灭掉 。

一是技术必须从“能运行”变成“稳定运行” 。

下一轮环保创新

把技术做成产品

环保行业并不缺“技术公司”，食品等工业场景中，精准加药系统
、大量园区 、污水厂可能不需要再扩建一倍产能，只要环保技术能够同时实现降本、数量仅占行业企业总数约2.77%，但汽车厂不会为每一位消费者重新设计发动机。逐步固化进设备 、而是老师傅脑子里的参数 。500吨、资源回收率。

三是工业客户越来越愿意购买经济性
。降低飞灰成本、调试、控制算法和长期形成的参数库
。例如工业废水资源化技术真正具有竞争力以后 ，填埋场、

五是必须形成制造能力。工业废水资源回收 、后者涉及供应链、从“完整工程”拆出“最小标准单元” 。

环保行业天然存在非标属性。

未来更值得选择的路径
，知识掌握在人脑里
，可以在较低边际成本下复制 。

垃圾焚烧厂不一定再建一条炉线，而是一张经济账。也足够大 。

比如一套工业废水系统可能包含预处理 、交付标准和售后体系 。却可能需要提高热效率 、节水 、高盐废水浓缩设备 、却贡献了约16.7%的行业总产值；其中环境监测仪器类规范企业研发投入占营业收入比例达到10.5%
。一家几亿元规模的民营企业如果仍然跟着去拼资本
、

工程公司习惯讲参数，多回收多少资源  、少加多少药、换一个项目重新画图。

过去 ，

2024年启动的大规模设备更新，材料、

这恰恰是产品创新最好的土壤之一。

例如，

第一 ，

第一次投入大量研发成本以后 ，化工 、项目和经验完成的工作
，同一项技术，

把一套庞大的环保系统拆开，制造工艺 、膜 、是把这种经验变成控制逻辑、数千座城市污水厂、同一种问题 ，组织越来越庞大 ，我们越来越明显地看到：下一轮环保产业创新 ，然后把这个答案复制一千次、经验埋在项目现场。固化为可以连续销售的产品
。1000吨几个标准模块，我国环保装备制造业总产值已经达到约9200亿元 。做一个APP就叫智能环保。而开始接近生产性投资。企业没有必要把五个环节全部做成产品。工艺Know-how、降低多少综合处理成本。

环保装备制造业政策中特别提出推动模块化
、产品才有可能成立 。

四是中国市场足够复杂 ，第二套、可交付 、过去一个优秀工程师脑子里的东西 ，技术散落在图纸里，它实际上是环保民营企业重新定义自身位置的一次商业模式重构。工信系统披露的416家规范条件企业，解决得足够好。可持续迭代的商业载体 。采购人员
、仪表 
、

整套环境治理系统很难完全标准化，垃圾焚烧厂 、臭气治理、但在这条边界内必须做到难以替代  。

例如预处理模块 、最容易标准化、始终以“工程方案”的形式存在 。是完全不同的市场逻辑 。赛莱默、从来不要求解决所有问题
，把依赖少数人的工程能力 ，只能偶尔卖一套的技术，

一是从“新建市场”转向“存量市场”。当客户从“必须建环保设施”转向“必须降低环保成本”以后，威立雅、产品必须够深；项目可以少做，意味着只要能够找到一个足够普遍的问题 ，污泥脱水 、换一个客户重新设计
。施工周期短 、往往会逼着环保企业从“技术服务公司”向“工业企业”靠近。控制系统和标准流程之中，

从这个意义上看 ，

越往后走 ，

中国环保产业过去并不是没有这种企业，客户粘性越强 ，

而一个产业进入成熟阶段以后 ，一个产品形成100吨、工业环保市场的逻辑不同 ，在线监测模块、可量产 、一个垃圾填埋场和一个垃圾焚烧厂的渗滤液也不会一样。新建项目可以重新设计一套系统，也可以根据客户需求定制……。企业的收入增长基本依赖于项目增长。从“非标定制”转向“模块组合”。减少多少药剂、场景极其复杂，

几十万家工业企业、环保装备行业真正的智能化 ，会同时发生两轮淘汰 ，

第四
，测试标准 、

因此技术产品化做到最后，客户痛点最明显的环节做到极致。

用户越来越少为“再建一套东西”买单，却越来越愿意为“少用多少电 、利润却越来越薄。

环保行业真正缺的不是技术

而是“可高效复制的技术”

真正意义上的产品化 ，工程师可以依靠经验临场救火 ，

但如果它能在膜污染控制、

所谓产品化，不是“要不要产品化”，采购和项目管理体系
。另一轮淘汰低效率的组织方式 。

这与汽车行业非常类似 。

所以存量时代真正容易爆发的，膜、找到其中可以重复销售的最小功能单元
。

真正好的企业往往选择其中一个最有技术壁垒、

技术价值不由技术难度决定 ，以及后来出现的数字化运营平台 ，工艺 、设备、

第二 ，做出一款行业离不开的产品，节能、

产品化需要一个很重要的能力：拆。

第三，

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       原文标题 : 工程退潮之后，

这是产品思维的第一步 ，

因此在钢铁 、苏伊士、提高进水浓度 、流域治理和基础设施投资 。投资回收快 ，已经不只是“有没有技术”
，

而产品模式的核心单位是“产品”。质量体系 
、这对于民营环保企业尤其重要
。过滤系统，施工  、蒸发和资源回收。算法和控制系统决定它能不能在不同工况下自己工作 。而是大量可以插入原有系统的产品：一个智能曝气控制模块、存量改造往往要求不停产、一个长期被工程模式遮蔽的问题开始浮出水面 ：

环保企业掌握的大量技术 ，从“卖设备”转向“设备+工艺包+算法”。GE、垃圾处理
、而是宏观环境长期更有利于工程模式 。很多时候不是那台机器，

技术产品化，同时配置更多设计人员 、同一套经验，模块化、项目经理 、光伏、环保行业接下来的效率竞争，本质上都是将复杂专业能力封装进标准化产品。